‘Cần lời giải sáng tạo cho bài toán tư vấn bảo hiểm’

Ông Nguyễn Công Hải, Phó tổng giám đốc Phát triển kinh doanh toàn quốc kênh Đại lý của FWD VN là người đã trải qua hơn 20 năm trong nghề
với xuất phát điểm là một tư vấn viên bảo hiểm. Theo ông Hải, bảo hiểm nhân thọ đã có hơn 20 năm phát triển tại VN, tuy nhiên chất lượng tư
vấn tài chính vẫn luôn là chủ đề còn nhiều trằn trọc.

Thực tế, việc thống trị và đảm bảo chất lượng của hàng ngũ tư vấn tài chính hàng nghìn người là một bài toán khó, khác lạ dưới căng thẳng tăng
trưởng nhanh chóng của ngành. Tuy nhiên, bài toán khó này có thể được giải bằng những cách làm sáng tạo và chuyên nghiệp từ phía doanh
nghiệp.

Tại FWD, doanh nghiệp có tỷ trọng tư vấn viên đạt danh hiệu “Bàn tròn triệu đô” (MDRT) cao nhất thị trường, chiến lược huấn luyện và đảm bảo chất
lượng tư vấn tài chính là một trong những ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp, với những lời giải sáng tạo cho bài toán khó này.

Theo Tổ chức Nghiên cứu và thực hiện Bảo hiểm nhân thọ (LIMRA), mức độ duy trì nghề nghiệp của chuyên viên tư vấn tài chính tại VN từng
ghi nhận ở mức dưới 10%, tức thị cứ 100 tư vấn viên thì chỉ có chưa tới 10 người tiếp tục theo đuổi công việc này trong 4 năm tiếp theo. tới
nay, việc duy trì hàng ngũ tư vấn tài chính ổn định vẫn luôn là một trong những yếu tố sống còn đối với các tổ chức bảo hiểm.

Ông Nguyễn Công Hải, lý giải những nan giải của việc xây dựng một hàng ngũ tư vấn tài chính chất lượng trên thị trường. Theo ông, bảo hiểm là
một vật phẩm khác lạ, khách hàng không thể “sử dụng thử” nhưng chỉ có thể hình dung vật phẩm thông qua sự mô tả, diễn giải của người tư vấn và các
quy định hợp đồng.

“Không chỉ vậy, bảo hiểm nhân thọ còn gắn liền với những vấn đề khá nhạy cảm với người Việt là các rủi ro liên quan tới tính mệnh, sức khỏe và
thân thể. Do vậy, người tư vấn tài chính thường gặp nhiều căng thẳng và rào cản khi xúc tiếp và tư vấn cho khách hàng”, ông Hải giảng giải.

Hơn nữa, bảo hiểm vốn nghiêm nhặt về quy định, một mặt bảo vệ quyền lợi của khách hàng, mặt khác chính sự phức tạp này lại gây ra sự khó hiểu
cho nhiều người. Tư vấn viên vì vậy thường giảng giải những quyền lợi và nghĩa vụ quan yếu, cơ phiên bản nhất cho khách hàng và hướng dẫn khách hàng
đọc thêm các quy định hợp đồng.

Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một “khoảng trống” thông tin khi người tư vấn tài chính không hướng dẫn kỹ còn khách hàng thì không đọc hợp đồng,
việc này gây ra nhiều tranh chấp đáng tiếc sau này, theo ông Hải.

Ông Nguyễn Công Hải cũng cho rằng, nghề tư vấn tài chính vốn có nhiều căng thẳng và nan giải, cộng với căng thẳng từ mục tiêu doanh số đã khiến một số
tư vấn viên không làm việc đúng với đạo đức nghề nghiệp. Một số khác chưa xem tư vấn tài chính là một nghề lâu dài. Hình ảnh của tư vấn bảo hiểm
vì thế bị liên quan và gây phật lòng tin với khách hàng.

vì thế, việc xây dựng một hàng ngũ chất lượng để thay đổi cảm nhận của đồng đội về nghề tư vấn tài chính yêu cầu doanh nghiệp phải có chiến
lược lâu dài, bài phiên bản và kiên định với mục tiêu của mình.

Ở FWD, đoạn đường này nan giải hơn khi chỉ mới vào thị trường VN 4 năm, dù đây là một tập đoàn lớn tại châu Á. Doanh nghiệp theo đuổi tầm
nhìn “thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm”, yêu cầu mọi việc phải mang tính không giống nhau, đột phá, song song mang tới cho khách hàng những
trải nghiệm tích cực nhất về bảo hiểm và về nghề tư vấn bảo hiểm.

Vào thời khắc FWD mới xây dựng tại VN, tầm nhìn này được cho là quá tầm với một doanh nghiệp “mới toanh”. Tuy nhiên doanh nghiệp này đã
nhanh chóng đạt nhiều thành tựu. Cụ thể, FWD đang là doanh nghiệp có véc tơ vận tốc tức thời tăng trưởng nhanh hàng đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ VN.

căng thẳng tăng trưởng và tầm nhìn “thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm” cũng yêu cầu doanh nghiệp này phải giải bài toán chất lượng tư
vấn tài chính một cách không giống nhau, phá vỡ lối mòn. Thay vì chạy theo số lượng để tăng trưởng thì FWD tập trung vào yếu tố chất lượng.

Ông Nguyễn Công Hải khẳng định, FWD chú trọng chất lượng ngay từ khâu tuyển dụng.

“Điều trước tiên và quan yếu nhất nhưng chúng tôi tìm kiếm đó chính là cái tâm với nghề tư vấn bảo hiểm. Những người toàn tâm toàn ý và xem tư
vấn tài chính bảo hiểm là một nghề lâu dài, ổn định và chuyên nghiệp luôn được chào đón”, ông Nguyễn Công Hải nói.

Bí quyết tuyển dụng tại doanh nghiệp này là lựa chọn và phát triển nhân sự phát triển theo chiều sâu, tương trợ các tư vấn tài chính phát triển
thành những nhân sự chất lượng cao (Elite), hướng tới đạt danh hiệu MDRT. Đây là những danh hiệu được trái đất xác nhận, bảo chứng cho kiến
thức, kinh nghiệm, đạo đức, kỹ năng bán hàng và tài năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

“FWD là một trong số ít tổ chức có riêng chương trình xây dựng chất lượng tư vấn tài chính chuyên sâu và dài hạn có tên gọi là EMDP. Chúng tôi
cũng có lộ trình phát triển sự nghiệp rõ ràng dành cho hàng ngũ tư vấn giúp họ đạt những nấc thang thành công trong sự nghiệp, có thu nhập tốt để
tự hào và sống tốt với nghề”, ông Hải cho biết.

Để thực hiện điều này, FWD chú trọng 4 yếu tố. trước tiên là tạo ra môi trường nơi mọi người hiểu nhau và được trao thời cơ để phát triển nghề
nghiệp. Kế tới là mang tới những vật phẩm vượt trội, sự tương trợ của công nghệ kỹ thuật số văn minh cùng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và khác
biệt. Thứ ba là thực hiện các chương trình huấn luyện chuyên sâu, dành riêng cho các tư vấn tài chính xuất sắc. sau cuối là các chương trình
trao đổi kinh nghiệm của MDRT và Elite không giống nhau.

Là tổ chức bảo hiểm đi đầu về công nghệ, FWD đã tận dụng tối đa sức mạnh công nghệ để phục vụ công việc của tư vấn tài chính. Việc hoàn toàn
loại bỏ hồ sơ và tiền mặt trong mọi giao thiệp hay sinh sản 100% hợp đồng điện tử, bồi túc trực tuyến (e-claim) … giúp tư vấn viên chuyên
tâm chăm sóc và mang tới cho khách hàng những trải nghiệm không giống nhau.

Tư vấn tài chính tại FWD được trang bị iPad cùng những ứng dụng chuyên nghiệp để tư vấn và chăm sóc khách hàng, có thời cơ tham gia những
chương trình huấn luyện phong cách quốc tế, tiêu biểu như chương trình FWD Elite Signature phối hợp với trường đào đạo kinh doanh hàng đầu trái đất
là INSEAD. hàng ngũ MDRT còn được huấn luyện để trở thành “thẩm định viên sơ bộ” và được huấn luyện trí năng qua những chương trình trải nghiệm thực
tế rất dị.

Chuẩn mực tuyển dụng và các chương trình huấn luyện phong cách quốc tế đã giúp FWD thay đổi cách tư vấn truyền thống trong ngành bảo hiểm và đặt
ra những tiêu chuẩn mới của nghề tư vấn tài chính, trong đó chú trọng tới vai trò của công nghệ nhằm phát huy tối đa sức mạnh của người tư vấn,
bồi dưỡng năng lực cho những nhà lãnh đạo kế thừa.

FWD đã có nhì năm liên tục được vinh danh trong top 100 tổ chức bảo hiểm lớn nhất toàn cầu về số lượng MDRT, vươn lên vị trí 68 với 216 MDRT
trong năm 2020, chỉ sau ba năm hoạt động. Năm 2020, VN chỉ có 4 tổ chức lọt vào top 100 danh giá này. Doanh nghiệp này còn có tỷ trọng tư vấn
tài chính đạt danh hiệu MDRT cao nhất thị trường, điều này cho thấy việc chú trọng vào chất lượng đã mang tới những kết quả tích cực.

Những dấu hiệu khả quan về chất lượng tư vấn tài chính thời kì gần đây đã cho thấy chất lượng luôn là yếu tố quyết định thành công của một
doanh nghiệp. Tại FWD, chiến lược này giúp doanh nghiệp tăng tốc trên cuộc đua khốc liệt của thị trường bảo hiểm nhân thọ VN.

Chưa tới 4 năm hoạt động, doanh nghiệp này đã vươn lên top 8 tổ chức bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thị trường trong 6 tháng đầu năm 2020, tiếp
tục duy trì véc tơ vận tốc tức thời tăng trưởng hàng đầu. FWD cũng đang dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ VN về vốn điều lệ và trải nghiệm khách
hàng.

“Dù đã đạt những thành công ngoài mong đợi nhưng chúng tôi vẫn sẽ không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp và chất lượng của lực lượng tư vấn
tài chính, để mỗi khi nhắc tới chất lượng tư vấn, mọi người sẽ gọi tên FWD. Tôi tự hào khi hàng ngũ tư vấn tài chính luôn là một phần quan yếu
trong hành trình ‘thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm’ tràn đầy hứng khởi tại FWD”, ông Nguyễn Công Hải cho biết.